CHAPTER ANDREA ALTON

Pippa & Jean im Direktvertrieb: Die Party ist noch nicht vorbei


Fünf Frauen sitzen im Wohnzimmer und warten auf ihre Gastgeberin, die alsbald mit Kaffee, Gebäck und einer großen Schmuckscple anrückt, dessen Inhalt im Laufe des Nachmittags möglichst einen neuen Besitzer finden soll. Nach ausgiebigem Klatsch und Tratsch wird der Schmuck probiert, besprochen, empfohlen und im besten Falle gekauft.

Die Szene erinnert Dich an die legendären Tupperwarepartys? Stimmt genau. Du fühlst Dich in die 50er zurückversetzt? Weit gefehlt. Das Sales-Modell des Direktvertriebs boomt im Jahr 2017 wie nie zuvor und erlebt eine echte Renaissance! Ein guter Grund, das Ganz einmal genauer unter die Lupe zu nehmen und vielleicht PR- und Kommunikationsmöglichkeiten für Dein Businessprojekt zu entdecken.


DER PODCAST „ONLINE MARKETING ROCKSTARS“ UND SEINE INSPIRIERENDEN GÄSTE

In meinen Fokus gerückt ist die Thematik durch den Podcast „Online Marketing Rockstars“, in dem der Autor Philipp Westermeyer mit Machern und Freunden über Online Projekte spricht. Vor Kurzem hatte er Annette Albrecht-Wetzel im Sessel und spricht mit ihr über das Schmucklabel Pippa & Jean (Note: mittlerweile gibt es auch Parfums und Taschen), das sie als Mitgründerin aufgebaut hat. Ein Business-Modell, das vollkommen auf den Direktvertrieb basiert, das es sich zum Ziel gesetzt hat, 100.000 Frauen in die Selbstständigkeit zu führen. Der Schmuck ist dabei nur das Vehikel. Wie das funktioniert? Man kann sich als „Stylecoach“ melden, bekommt eine Schmuckbox und kann praktisch direkt mit der ersten Party loslegen. Auf die verkauften Produkte erhält man natürlich Provision. Die Neuheit im Vergleich zu den Tupperpartys? Jede Stylecoach erhält auch eine eigene Website, sprich eine Online-Boutique, die sie ebenfalls als Vertriebskanal nützen kann.


WARUM DER DIREKTVERTRIEB PLÖTZLICH WIEDER AN SCHWUNG GEWINNT

Warum also rückt ein scheinbar altbackenes Vertriebsmodell wieder in den Fokus, und das vor allem beim jungen Publikum? Na ja, das Angebot, sprich in Pippa & Jean's Fall der Schmuck richtet sich nicht mehr an tüdelige Hausfrauen mit Schürze, sondern an eine moderne, zahlungskräftige Lifestyle-Zielgruppe. Soweit zum Entstauben des Images. Zweitens bietet es vor allem den Frauen, die nach flexibles Arbeitszeiten schreien eine wunderbare Alternative zur Festanstellung. Pippa & Jean nennt sich deshalb gerne „Opportunity Brand“, weil die Marke viele Möglichkeiten für viele verschiedene Bedürfnisse bietet. Als dritter und in meinen Augen natürlich äußerst wichtiger Punkt ist die veränderte Kommunikation anzuführen: durch die Innovationen der letzten Jahre im Online-Bereich eröffnen sich natürlich auch vollkommen neue Kontakt- und Verbreitungschancen, die weit über das Wohnzimmersofa, Kaffee und Kuchen hinausgehen. Und diesen Punkt wollen wir uns nun genauer ansehen.

SOCIAL SELLING IM INTERNET


Wo zu Tupperware-Zeiten nur das Word of Mouth, also die Verbreitung über mündliche Empfehlung als Kommunikationsoption gegeben war, hat der Direktvertrieb nun einen bärenstarken Verbündeten im World Wide Web gefunden. Die Stylecoaches von Pippa & Jean können effektiv die eigenen Social Media Kanäle wie Facebook, Instagram und Pinterest einsetzen, um ihre zukünftigen Kunden zu überzeugen. Die eigene Online-Boutique tut dann ihr Übriges. Und trotz ihrer eigentlichen Einzelkämpferrolle im Direct Sale können sich die Damen online über Plattformen austauschen, sich Tipps geben und unterstützen. Deutschland- bzw. weltweit. Und das alles ohne Kosten. Sie sind Teil einer Social-Selling-Community und fühlen sich zugehörig.


WARUM DER KLASSISCHE ONLINE-VERKAUF NICHT WIRKLICH IHR KONKURRENT IST

Nun möge man denken, okay, Online-Boutique klingt ja zeitgemäß, aber wer kauft bitte noch auf dem Wohnzimmerteppich Schmuck, wenn er ihn bequem online bestellen kann? Pippa & Jean meldeten für 2016 ca. 16.000 Partys, der Bundesverband Direktvertrieb sogar, dass ca. alle 2 Sekunden ein Produkt via Direct Marketing verkauft wird. Eine ganze Menge also. Was man nicht vergessen darf und was auch der Grund für den steigenden Erfolg des Direct Sales ist: durch die Social Media sind wir viel anfälliger für persönlichere, emotionale Empfehlung geworden - das Influencer Marketing und seine Tragweite boomen. Wir bewundern die Instagram-Profile unserer Bekannten, fühlen uns beim Beobachten der privaten Urlaubsfotos von Gigi Hadid oder Lena Gercke aber auch denen ganz nah, empfinden sie fast ebenso als Freundin. Und wenn die etwas Schönes tragen, dann wirkt das indirekt wie ein Ratschlag. So nehmen wir persönliche Profile der Stylecoaches anders wahr, wie die sehr viel anonymere Asos-Startseite. Plus die Stylecoach-Dame können wir auch noch privat anschreiben und mit ihr in Kontakt treten. Wenn das kein Riesenvorteil ist?

WEITERE KOMMUNIKATIONS- UND PR-IDEEN VON PIPPA & JEAN

Über 5.000 Frauen sind schon begeisterte Stylecoaches. Und durch das schnelle Wachstum der Plattform, die alles andere als anonyme Handhabung und die vielen Erfolgsstorys wächst die Zahl täglich. Pippa & Jean könnte also getrost auf Empfehlungsmarketing setzen, aber die Gründer haben sich ja das Ziel gesetzt, 100.000 Frauen in die Selbstständigkeit zu führen. Da fehlen also noch ein paar. Deshalb wird zum Beispiel auch Facebook-Werbung betrieben, nicht zum Thema Schmuck, sondern Werbung, die Frauen das Business-Modell näherbringt. Zusätzlich wird seit der Gründung der Marke vor 5 Jahren auch fleißig Influencer-Marketing betrieben, was der Brand natürlich Sichtbarkeit verleiht. Manchmal gibt es auch ansprechende Kooperationen mit anderen Brands, ein Beispiel wäre hier Ramazotti: Ramazotti hat eine Zeit lang ein Set für Style-Partys gestellt. Darin waren neben der Flasche ein Mixset und Cocktailrezepte. Mehr Spaß für die Style-Party, mehr Aufmerksamkeit für Ramazotti. Perfekt.


DIE SOCIAL-COMMUNITY LERNT SICH PERSÖNLICH KENNEN.

Die Community soll nicht nur online funktionieren, sondern auch offline: deshalb veranstaltet Pippa & Jean auch Career Days, zu denen alle kommen dürfen: „Es fühlt sich beinahe wie eine Klassenparty an“, so Annette Albrecht-Wetzel. Man spricht über neue Kollektionen, Kommunikations- und Vertriebstipps und prämiert die fleißigsten Bienchen unter der Stylecoaches. Wer möchte, erhält auch ein Training, um seine Verkäufe zu optimieren. „Man ist unter Freunden“, so die einstimmige Meinung der Teilnehmer. Ellbogendenken und Futterneid? Keineswegs!


IST DAS SEHR WARMHERZIGE MODELL AUCH ETWAS FÜR DEIN BUSINESSPROJEKT?

Ich persönlich fand den Podcast und die Einführung in das Modell des Direct Marketings in Verbindung mit dem Social Selling sehr inspirierend. Eine spannende Geschäftsidee, die von den heutigen Kommunikationsmöglichkeiten wahnsinnig profitiert. Vielleicht eignet sich diese Idee auch für Dein Projekt, um Deine Community, sprich Deinen Kundenstamm schneller wachsen zu lassen? Hier für meine Seite bzw. generell für eine Website ist es schwer umsetzbar, aber wer ein physisches Produkt im Sortiment hat, kann sich wunderbar von der Pippa & Jean-Idee anregen lassen. Na, aktivieren sich bei Dir schon die ersten Synapsen?

Viel Erfolg und liebe Grüße,

Deine PR-Beraterin, wenn es darum geht, die PR selbst in die Hand zu nehmen.



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